Още преди 50 години, основателят на Wal-Mart Сам Уолтън особено обичаше да шофира със собствен малък самолет, за да посещава магазини на различни места или да открива нови проекти;
RT-Mart подчертава, че висшето ръководство лично посещава магазините 365 дни в годината, а шефът им Хуанг Мингдуан често посещава магазини от време на време.
Кралят на един магазин Ито Йокадо (продажбите в един магазин в Китай са 576 милиона юана, продажбите в един магазин на Wal-Mart и Carrefour са съответно 147 милиона юана и 208 милиона юана), а неговият ръководител Томихиро Саегада, упорито пазарува всеки ден повече от десет години.
Проблеми при патрулиране в магазина
Патрулирането в магазините е важно, но то има и два проблема.
Преди всичко, много собственици на магазини са склонни да бъдат формалистични.
Дори и магазинът да е патрулиран, много от възникналите проблеми не са съществено решени. Много управители на магазини се отнасят към инспекциите като към вид удоволствие. Всъщност, стояйки в магазина си, изправен пред поне десетки или дори стотици служители, гледайки уважителния им вид, се чувствам сякаш наистина приличам на генерал и господар. Повечето хора с този начин на мислене - когато магазинът патрулираше: „Това място не е добро, трябва да го поправя“, „Говорил съм за това място няколко пъти, защо все още е такова?“ Директорите и началниците на отдели отзад кимнаха един по един: „Да. Да, променете го незабавно, променете го незабавно“.
Всички управители на магазини в подобна лидерска ситуация са много уморени на работа, защото всичко трябва да бъде промотирано от самите тях, преди да може да бъде преместено. Магазинът просто не може да се отдалечи от него. Тези управители на магазини са уморени. В същото време той сякаш се наслаждаваше на тази илюзия – сякаш наистина не можеше да се движи, след като магазинът си тръгна. Но ако си тръгне, ще е по-вероятно той да дава заповеди от вас, когато се смени. Така че искам да докажа, че той е ценен и добре позициониран за този магазин. Идеята е много наивна, глупава и съмнителна в магазина. Решението е никаква помощ.
Второ, по-малко хора са умели в патрулирането на магазини.
Старшият търговец на дребно Лиу Генг публикува отново новината на Wal-Mart за посещенията на магазини от Гао Фулан в Weibo и написа: „Инспекциите на магазини са задължителен курс за търговците на дребно и същността на мениджмънта. За съжаление, в днешно време има по-малко хора, които са компетентни в инспекциите на магазини, което си струва да се помисли.“ Той каза със съжаление: „Не всеки ще посети магазина и ще открие проблема, след като се разходи, но той не може да бъде решен. Резултатът е все същият.“
Уанг Чен, който има дългогодишен опит в управлението на марки, смята, че 70% от ръководителите могат да открият проблеми само на място на инспекция в магазина и след това да дадат насоки; 20% от ръководителите могат ефективно да анализират проблемите, като например защо единичната цена на клиент е спаднала и защо наличностите са твърде големи; само 10% от ръководителите могат да решават проблеми, като например да консултират ръководства за пазаруване, за да увеличат единичните цени на клиентите и да помогнат за справянето с неефективните наличности.
И така, как можем да свършим привидно простата работа по патрулиране на магазини?
Създайте добра система за инспекция на магазини
Търговията на дребно е бизнес с нисък марж. В много случаи компаниите за търговия на дребно трябва да разчитат на ефектите от мащаба, за да се развиват. Стандартизираните процеси могат да увеличат максимално въздействието на ефектите от мащаба. Поради това, компаниите за търговия на дребно са формулирали набор от системи за патрулиране на магазини, за да поддържат фиксиран стандарт, така че магазините и отделите по-долу да могат да изпълняват всичко планирано и систематично, от служителя до ръководството и висшето ниво, да следват тази система за патрулиране. Магазинът управлява всеки детайл.
Например, отделът в магазина посещава магазина 2-3 пъти на ден, а след това мениджърът на отдела, вицепрезидентът на етажа, управителят на магазина, регионалният генерален мениджър, регионалният генерален мениджър, националният вицепрезидент и президентът. Всяка седмица има свои собствени договорености за патрулиране на магазина, което ще бъде от полза за компанията в дългосрочен план.
Коригирайте манталитета и изяснете целта на магазина
Джан Рен, бившият старши оперативен директор на Walmart China, има повече от десет години опит в управлението на търговията на дребно. Всеки път, когато посещава магазини, той трябва да има три цели - да разбере магазина, да се свърже с клиентите и служителите, а след това да се разходи между редиците рафтове на място. От голямото до малкото, планирането на служителите, SKU и брутната печалба от всеки продукт са в обхвата на неговия магазин.
Само като се понижат, отърват се от „лидерския“ манталитет и изяснят целта на магазина, патрулът в магазина може да открие проблема по-ефективно и да го реши ефективно. Основният процес на патрулиране в магазина е да се извършват проверки за управление на продуктите и маркетинг, за да се провери процентът на бракуване, свежестта, процентът на оборот, процентът на изчерпване на стоките, естетиката на излагане, комбинацията и т.н., и да се управляват на място и във времето. Тук висшите ръководители могат да преподават с пример и чрез пример, предавайки натрупания си дългогодишен опит на служителите, като ги учат как да управляват складове, как да излагат продукти и как да асоциират продукти за продажба. Това все още е добър процес на обучение и разпространение на корпоративна култура.
Изяснете основното управленско съдържание на магазина
Патрулирането на магазина не е просто обикаляне в него, а също така трябва да открива и анализира различните му секции.
В същото време, при патрулиране на магазина, принципът да не се засяга пазаруването на клиентите трябва да бъде основен, а принципът „клиентът на първо място“ трябва да се приема за основен. При възникване на запитвания от клиенти, те трябва да бъдат незабавно обяснени и произволното посочване с пръст е строго забранено. Също така е необходимо да се дава пример при патрулиране на магазините и да се обучават служителите да изградят силно чувство за отговорност. Необходимо е да се водят писмени записи на установените проблеми и да се справят с тях своевременно.
Време на публикуване: 31 декември 2021 г.
